[ad_1]
Saya dibesarkan di sebuah kota kecil di Sungai Ohio bernama East Liverpool. Terletak di Ohio di persimpangan Ohio, Pennsylvania, dan Virginia Barat. Ketika saya tumbuh dewasa, populasinya sekitar 22.000. Saat ini populasi telah turun menjadi lebih dari 13.000. Namun, beberapa orang yang sangat unik dan luar biasa telah datang dari kota saya. Saya ingin memberi tahu Anda tentang salah satu dari mereka yang belajar dengan baik tentang pentingnya menambah nilai bagi pelanggannya sehingga ia menjadi penjual asuransi jiwa terbesar sepanjang masa.
Namanya Ben Feldman (1912-1993) dan dalam 50 tahun karirnya sebagai penjual asuransi untuk sebuah perusahaan, penjualannya melebihi $1,8 miliar, dengan lebih dari sepertiganya adalah kantor dan kantornya di Liverpool Timur setelah dia berusia 65 tahun. tidak di ibukota keuangan besar seperti New York.
Ben Feldman berasal dari kota kecil Salineville, Ohio, di mana ia memulai karir bisnisnya dengan menjual ayam dan telur seharga $5 per minggu. Sebagai pengusaha pemula, ia ingin masuk ke industri asuransi tetapi gagal dalam tes bakat Perusahaan Asuransi Jiwa yang Adil.
Dengan gaya khas Feldman, dia menjual dirinya ke Equitable dan mulai mengumpulkan premi dari sedikit polis nikel dan uang receh. Dia bergabung dengan New York Life pada tahun 1942 dan membuka kantor kecil di Little Building, di Diamond, di pusat kota East Liverpool. Dari sinilah ia memulai pencarian tanpa henti untuk keanggotaan di Meja Bundar Jutaan Dolar yang bergengsi. Dia membuatnya pada tahun 1946.
Sedikit yang menduga bahwa itu akan lebih dari satu juta dolar, tetapi pada tahun 1955 itu menjual $ 10 juta dalam liputan berita. Kemudian dia mulai menjual satu juta sebulan, lalu satu juta seminggu, dan menulis kontrak seharga $ 65 juta pada tahun 1971. Kemudian dia menembak seharga $ 10 juta sebulan dan, dengan bantuan kedua putranya, Marvin dan Richard, menjual asuransi $ 148 juta pada tahun 1983.
Feldman adalah seorang inovator yang memudahkan kliennya untuk memahami kompleksitas undang-undang pajak federal yang menodai kekayaan sejumlah besar orang kaya di era pasca-Perang Dunia II. Jauh sebelum grafik komputer, dia membuat diagram yang digambar dengan tangan yang menggambarkan kebutuhan akan asuransi jiwa untuk melindungi aset seseorang dari pemerintah. Dia memesan sendiri penerbangan pesawat di sebelah prospek, di mana dia kemudian membuka tas kerjanya yang berisi uang kertas $100, $500, dan $1.000, beserta bagan dan grafiknya. Idenya adalah membuat tetangganya memperhatikan uang itu dan berkata, “Apakah ini uang sungguhan?” “Ya,” jawab Ben, “tapi aku tidak takut memakainya karena sudah diasuransikan.” Pada pembukaan seperti itu, presentasi penjualan adalah lay-up.
Seorang pecinta mobil mewah, Feldman sering terlihat di Cadillac Eldorado-nya di jalan raya yang menghubungkan Pittsburgh dan Youngstown. Dia menjual sebagian besar polisnya dalam koridor 80 mil itu. Sering dilengkapi dengan radio CB dan telepon mobil – jauh sebelum ada orang yang pernah mendengar tentang alat semacam itu – dia menghadapi penolakan yang tiada duanya.
Metode populer yang digunakan oleh Feldman adalah pergi ke kantor eksekutif yang sibuk dan meminta janji. Seorang sekretaris yang kelelahan biasanya akan menjawab, “Maaf, waktu Anda terlalu berharga.” Ben akan bertanya, “Apakah itu bernilai $100 per menit?” “Paling sedikit!” jawabannya adalah, yang jawabannya (disertai dengan lima lembar uang 100 dolar baru) adalah, “Baiklah, saya ingin membeli lima menit.”
Bahkan ketika dia pergi memancing di laut dalam, Ben Feldman menghabiskan waktunya mengembangkan teknik penjualan baru dan menghafal seluruh buku tarif asuransi jiwa New York. Dan dia mempersiapkan dirinya dengan kalimat-kalimat singkat yang ringkas untuk menguasai tantangan yang paling sulit. Untuk prospek yang berkata, “Saya percaya pada asuransi jiwa berjangka.” Ben menjawab, “Asuransi jiwa berjangka bersifat sementara, tetapi masalah Anda permanen.” “Saya tidak mampu membayar premi,” akan mengutip, “Anda sudah bangkrut dan bahkan tidak mengetahuinya.”
Mengikuti jejak legenda seperti itu tidak mudah bagi Marv dan Rich Feldman, tetapi mereka menghadapi tantangan dengan baik ketika Marv menjadi presiden dari Million Dollar Table pada tahun 2001 dan Rich unggul dalam sejumlah usaha termasuk “drag racing”, dari semua hal-hal.
Sekarang Anda mungkin berpikir bahwa Ben pasti seorang superstar, tampan, bicara cepat, bung – tetapi Anda salah. Ben bertubuh pendek, kekar, botak, dan berbicara perlahan dengan cadel yang jelas. Dia tidak pernah menyelesaikan sekolah menengah. Dia sangat pemalu sehingga bertahun-tahun kemudian, ketika diminta untuk berbicara di pertemuan industri asuransi, dia hanya setuju jika sebuah layar ditempatkan di antara dia dan penonton.
Tapi dia adalah legenda ketika mengetahui setiap pemilik bisnis di daerahnya. Dia mengerjakan pekerjaan rumahnya terlebih dahulu dan belajar sebanyak mungkin tentang prospeknya sehingga ketika dia bertemu dengan mereka (sering kali dengan panggilan dingin) dia menyelesaikan pertanyaan kinerja yang tepat. Dia tidak selalu langsung menjual, tetapi dia tidak pernah menyerah. Saya pernah mendengar dia berkata bahwa dia tidak akan berhenti bekerja selama bertahun-tahun sampai dia melakukan setidaknya satu penjualan – tidak peduli jam berapa sekarang.
Salah satu cerita favorit Ben adalah tentang seorang pengembang real estate terkemuka. Ben mencoba masuk selama berminggu-minggu untuk menemui pria yang sibuk itu, tetapi selalu tidak berhasil. Suatu hari, Ben berhenti dan menyerahkan amplop berisi lima lembar uang $100 kepada asisten pengembang dan memintanya untuk memberikannya kepada bosnya. Dia mengatakan kepadanya, “Jika saya tidak punya ide bagus untuknya, dia bisa menyimpan uangnya.” Dia masuk dan menjual polis $ 14 juta. Bertahun-tahun kemudian, Ben menyadari bahwa karena pertumbuhan bisnisnya yang belum pernah terjadi sebelumnya, pria itu membutuhkan asuransi tambahan; dia dihalangi sekali lagi oleh desakan pria itu bahwa dia terlalu sibuk untuk menyelidiki. Tidak terpengaruh, Ben menyewa mobil rumah sakit bergerak yang lengkap, menyewa seorang dokter, dan mengirimnya ke industrialis. Rumor mengatakan bahwa pria itu akhirnya memiliki perlindungan lebih dari $ 50 juta.
Pada tahun 1992, New York Life merayakan ulang tahun ke-50 Ben dengan peluncuran “Feldman’s February,” sebuah kompetisi penjualan nasional. Ben menganggap ini sebagai tantangan pribadi. Pemenang kompetisi (usia 80) adalah Ben Feldman.
Ben terkenal dengan kutipannya, yang ia gunakan untuk menginspirasi pelanggan dan dirinya sendiri. Favorit saya adalah:
“Melakukan sesuatu membutuhkan sesuatu.
Tidak melakukan apa-apa membutuhkan biaya.
Dan tidak melakukan apa-apa seringkali membutuhkan biaya lebih banyak.”
Ben Feldman meninggal pada tahun 1993 pada usia 81 tahun. Beberapa tahun sebelum kematiannya, dia ditanya tentang kebijakan terbesar yang pernah dia tulis. “Saya tidak bisa mengatakan itu. Saya belum menulisnya.”
[ad_2]
Source
